Produto deixa de ser o centro e experiência de compra passa a decidir negócio; Efeito tem causado um aumento de mais de 200% no tempo médio de venda e tomada de decisão de um cliente.
A cena era quase comum em 2024: lançamentos imobiliários esgotando rapidamente, construtoras definindo o ritmo das vendas e compradores se adaptando ao que havia disponível. Menos de um ano depois, o retrato é outro e o cenário mudou da água para o vinho. O que já foi um mercado claramente “pró-vendedor” passou a ser, de forma acelerada, um mercado “pró-cliente”.
Segundo o sócio da Felicità Imóveis, imobiliária com atuação focada em Balneário Camboriú, Brayann Germano, em maio do ano passado, as construtoras ditavam praticamente tudo. O produto definia o jogo: quem tinha estoque lançando, vendia. Hoje, o cliente é quem determina o ritmo das negociações.
“Essa mudança repentina não é fruto de um único fator, mas da combinação de vários movimentos que aconteceram quase ao mesmo tempo, como a alta dos juros e o encarecimento do crédito, o que praticamente extinguiu as compras por impulso, obrigando clientes a fazerem mais conta antes de assumir um financiamento e a elevação dos preços colocando o comprador a questionar mais sobre o “custo-benefício” de cada metro quadrado, além de consumidor mais informado e conectado”, explica. “O resultado, de acordo com Brayann, é um mercado que continua com muito produto na prateleira, mas com um cliente mais seletivo, menos apressado e disposto a assumir o protagonismo na negociação”, acrescenta.
Para se ter ideia, até 2025, o tempo que se levava para se efetivar uma venda de um imóvel no litoral catarinense durava, em média, três visitas. Ou seja, um tempo relativamente curto para uma tomada de decisão. No entanto, neste ano, o tempo médio de venda e tomada de decisão de um cliente aumentou em 200%, sendo necessárias, agora, cerca de 10 visitas até que um comprador concretize uma negociação.
“Essa nova fase, com mais oferta disponível, um cenário macroeconômico menos eufórico e compradores mais bem informados, o setor passou a operar agora em um “mercado pró-cliente. Ou seja, o cliente não compra só o apartamento. Ele tem menos pressa e busca a tese por trás daquela decisão: por que faz sentido adquirir agora, pontua Brayann.
Quem ganha e quem perde nessa virada
A virada rápida do poder de negociação traz consequências em grande escala. De acordo com o especialista, no caso das construtoras, repensar lançamentos, revisar produtos e, em muitos casos, mostrar maior flexibilidade ao negociar com o comprador final pode ser fatores decisivos para acompanhar um mercado agora suscetível a mudanças rápidas de direção.
Já no caso de imobiliárias e corretores, que de fato estão na linha de frente, eles passam a ser empurrados para fora do papel de “tiradores de pedido” e passam a ser cobrados por uma atuação mais consultiva. “O mercado imobiliário está passando por um ‘teste de profissionalização’”, afirma.
O que vem pela frente
Segundo o especialista, o mercado deve voltar a viver momentos mais aquecidos e mais pró-produto. No entanto, a expectativa de experiência do cliente não voltará atrás. “Ele [o cliente] aprendeu a exigir mais. E as empresas que entenderem isso agora têm chance de atravessar essa fase e sair dela fortalecidas”, conclui Brayann Germano.
Marcos dos Santos 41995297090 [email protected]